家电行业三巨头的2022年中报在8月底扎堆发布，我从中报中发现，困扰格力渠道改革的问题出现了曙光。

  作为专业投资者看着家电三家公司近600页的中报，可能需要一天时间才能看完，还要做数据整理和对比分析，这已是相当大的工作量了，如何发现投资机会，这真的是门专业活。

  很多大公司CEO都是要有分析处理财务数据的能力，从企业家的角度选投资——就是看经营数据；以投资人的格局看企业——就是看财务数据，所以很多都是财务、金融行业背景出身。

      财务数据也是上市公司与投资者沟通的语言，作为想要提升企业成长空间和格局意愿的企业家或是专业投资人，都必须学习阅读、分析财务数据的能力，财务分析的逻辑，理解数据思维，学会抓住关键财务指标和关键问题。

  这对于我们理解上市公司的思维，自己经营企业都大有裨益，同时学以致用帮助我们提升格局、开拓视野。

  有人说，格力跌了这么久是不是应该涨涨了，今年这么热的天气，空调应该很好卖吧？

  那就来看看这三家公司的经营数据：

       格力营收958亿、利润115亿；

  海尔营收1219亿、利润79.5亿；

  美的营收1837亿、利润160亿。

  从营收、利润指标来看，美的稳坐家电第一把交椅，但是作为经营者和投资者，不能只看营收和利润，还要看增长率，再进一步就细看毛利率和净利率的变化。

  格力营收70%以上是空调，空调品牌全国第一，净利率也是最高，达到了11.37%。

  海尔以卡萨帝主打品牌高端化，销售毛利率最高30.2%，净利增长15.89%，明显高于营收9.07%的增长速度。

       美的今年开始四大B端业务（工业技术、楼宇科技业务、机器人与自动化业务和数字化创新业务）占总营收的20%，毛利率最低23.12%。

  但是，格力的净利润增长率高达21.25%，高于海尔15.89%和美的6.57%，而且格力净利率增长率还是营收增长率的5倍，怎么会有这么高？

  我带着这个问题，仔细看了格力中报数据和财务报表。

  2022年中报应收账款166亿，2021年中报数据是111亿，同比+50%，比2021年底年报应收账款117亿，+20%。

  我还对比最近五年格力的应收款周转天数，从2014年的5.89天，大幅度提升到28.8天，增加了近5倍，这也是近年格力渠道改革最难、最痛苦的地方。

  从格力的营收数据看，格力新能源（格力钛新能源车和储能部分）短期很难有重大收入增加，目前只有2%左右，而且外部还有房地产行业压制空调需求下降，原材料铜铝的价格上涨，格力恢复增长，就只有一个方向，那就是渠道改革。

  唯有渠道改革，才可能形成重大突破，但是格力多年打造的线下渠道盘根错节，制约了格力在线上渠道的发力。

2020年疫情期间，董姐亲自上场直播带货几百亿，创造了直播带货的行业记录，数据非常好，我看的却是心惊胆战。

  因为这些直播带货的纪录都是原来线下渠道贡献出来的，不是新的增量，更多是线下渠道的存量业绩转移。

  前几年海尔、美的已经开始渠道改革，大力发展电商渠道，取得了不错的成效，而格力线上渠道销售比例只有5%。

  面对渠道改革的大趋势，原来格力赖以发展的经销商和向渠道压货的经营模式受到了很大的挑战。

  所以，我们最应该关心的关键问题是：格力的渠道改革成功了没有？恢复了元气没有？

       对渠道改革成功与否，我关键看两个核心数据：销售费用、线上销售占比。

  渠道改革除了提升销售业绩，还体现在销售费用的下降。

  2018-2021年，格力电器的销售费用分别为189亿、183.1亿、130.43亿、115.82亿元，最近三年下降了38.7%，

  2022年上半年，格力电器销售费用49.18亿，2021年上半年是69.74亿，同比来说，2022年又下降30%。

  线上销售占比根据奥维云网数据显示，2022年上半年，格力电器空调线上市场份额已经由2019年的不足5%提升到了27.3%。

  这些都验证了格力的渠道改革卓有成效，逐渐摆脱了以往销售返利压货的模式。

  那作为企业家、投资者，我们关心的是格力如何获得这样的成果？

  在2022年半年报中，格力电器表示，上半年加强生活电器销售、社交化电商应用、下沉渠道开发、直播带货，在订单管理、物流、客服等方面推进数字化运营，新零售渠道改革取得了阶段性成果。

  在下沉渠道方面，重点开拓了格力+京东联合门店，新零售改革在局部地区试点成功，从下单到送货整个流程全部打通，系统具有商品智能寻源、仓库就近发货、政策自动结算、全流程可视化的功能，具备推广条件。

  未来，格力电器新零售要坚持数字化运营思维，培养千人主播团队，利用行业大数据推动销售增长，升级智能客服平台，推动订单定制生产，有效降低库存。

  格力电器新零售变革和美的的“用户直达”的变革是异曲同工，都是缩减供应链、渠道、物流的环节，提升整体运营效益和反应速度。

  从以上一系列改革措施来看，格力渠道改革初步见效。

  但很多企业家认为，这些都是百亿利润的超大型企业的案例，我只能是看个热闹，因为看了也用不上。

  是的，经历不等于能力，如果只有经历，没有加上深入研究、数据化分析，这就只是一次经历。

  格力在转型中，会获得一个非常难得的经验和经历，应该怎样把经历变成能力呢？我认为有两个核心：

  1、要抓住关键问题（像格力的渠道改革）。

  2、关键财务数据（像格力的销售费用、线上销售占比），这样才能发现投资机会。

  明年格力股东会，希望能看到董姐汇报渠道改革成功时的灿烂笑容。让我们拭目以待吧！

本文来源于公众号：单仁行