2019年4月19日泽亚咨询首席咨询师王亚锋老师受邀给XY业务体系人员做培训，培训主题《泽亚咨询·经营数据分析案例》了，用时1小时的培训让大家都受益匪浅。

在培训的开始到结束，王亚锋老师强调了一个很重要的观点，那就是在销售管理的过程中，销售数据的重要性。要学会用数据做管理，而不是用经验做管理。

培训主要分为两个部分，第一是案例分析，第二是结合XY的实际情况完善数据表格。

在案例分析这一环节，大家都接触了很多名词，例如：成本、收入、毛利率、人均毛利率，毛利率贡献比等等。刚开始接触，大家可能觉得这些数据和我们都没什么关系，觉得那都是财务数据，在接下来听王亚锋老师的分析后，发现还真不是我们想象中那样。例如：

1、通过对公司整体销售数据的分析，可以得出行业发展的淡、旺季。这样也更有利于我们提前做布局，如人员的补充、薪酬结构的调整等等。

2、通过对产品毛利率的分析，我们可以发现，决定毛利率的是产品的能力，而不是我们的运营能力。这也决定了，企业必须要有创新。提高企业毛利率的方法可以是——通过增加人工效益或是降低生产制造成本。

3、通过分析部门目标完成情况，计算出投入产出比，有利于企业做公司整体决策或是部门决策。对于投入产出比较高的部门，我们需要考虑扩大投入人力、物力，财力。对于投入产出不成正比的部门，我们会考虑缩小对部门的投入甚至是重新整合，除非公司在经营战略上有其他的规划，例如：该产品是做引流的或者是该部门事做形象的。

4、通过分析客户的购买能力，贡献值，更有利于我们区分出重点客户，让我们可以更清晰地知道，那些客户是我们需要重点维护的，那些是有潜力的、那些是我们要放弃的等等。

通过简单地看数据，未做分析，凭借经验，我们未必能做出正确的分析。例如：销售额最高的部门，一定可以给企业带来最大的效益吗?客户的订单金额最高，给企业带来的利润就是最高的吗?等等的问题，只有通过对数据的分析，我们才能更好地做决策，这也验证了，王亚锋老师一直强调的一个观点：销售管理的过程中，销售数据的重要性。要学会用数据做管理，而不是用经验做管理。

在第二环节，王亚锋老师向大家展示一张非常庞大的数据表格，大家都是觉得不可思议的。做这么大的数据表格，需要占用多少工作时间，这些都在我们心里打了一个很大的“问号”。XY总经理也积极参与到这个讨论的过程中，她思考的是如何才能完善这个表格，做到与公司的实际相匹配。事实上，很多数据都是在系统上有的，只是我们没有想到如何让他们更好地结合在一起。只要有基础数据的积累，我们就可以更好地做决策。

XY一直以来都有数据，但是缺乏对数据的分析，缺乏更好地利用数据。通过泽亚咨询首席咨询师王亚锋老师本次的培训分享，也希望大家都可以重视起来，做好数据的积累、分析，到最后使用数据做决策。