变革需求	变革前现状	变革动作	变革效果
建立岗位责权利；管理人员能力提升；建立薪酬绩效方案	靠经验、自觉经营，基础数据不全	建立基础数据及关键指标；建立薪酬方案；建立基础管理制度	有数据概念，老板看得到经营结果；奖罚分明，按制度办事；弹性薪酬，激发人员积极性

泽亚咨询项目组老师接手后，分别从以下4条线展开管理变革：

1、从年度经营目标入手，确定2017年度销售总目标。

1)2017年3月，根据企业销售模式，企业的发展趋势、每个销售人员自已提出的年度销售总目标，编辑成企业销售总目标。

2)每周三举行销售会议，收集市场最新信息，及时解决销售人员遇到的有关销售方面问题，如生产交期、质量等等问题。举行“经验分享”、“新产品推演比赛”、“客户攻关”等活动，让每个销售人员在活动中不断提升自己销售技能。

3)制定销售人员薪酬激励方案，收入与业绩直接挂钩。

4)以月销售目标为保底目标举行月度业绩PK。

5)进行客户分类、产品分类。

2、制定企业各部门关键经营指标，建立基础数据统计表单。

1)根据贸易型企业特点，制定各部门关键经营指标。

2)培训管理层关键经营指标。

3)建立基础数据统计表单，辅导管理层填写。如《采购跟踪表》、《工艺跟踪表》、《部门周总结》、《门市每周统计表》。

通过管理变革周例会，让管理层自己汇报关键经营指标,将格式固定下来。

3、建立每个岗位薪酬激励体系，及绩效指标。

1) 先设计销售人员《薪酬方案》，与陈总、陈太沟通确定后，与销售员沟通《薪酬方案》，修改部分内容后6月份开始实施。

2)设计运营中心《薪酬方案》、《绩效方案》，与陈部、陈太沟通确定后，与各岗位人员沟通，7月份开始实施。

3)依陈总要求编辑《亲戚分红方案》和《普通员工分红方案》。

4、优化基础管理制度，提升企业管理水平，完善企业团队建设。

1)制定企业基础管理制度，如人事模块的《考勤制度》、《离职制度》及其相关表单，仓库的《仓库管理制度》、《大货进出仓流程作业说明》、《版布进出仓流程作业说明》及其相关表单，销售的《门市管理制度》、《业务接单下单流程一》、《业务接单下单流程二》等等，细化企业基础管理。

2)对管理进行培训，提升其管理意识。如《大秦帝国》、《如何做计划》、《目视化管理》、《管理五项基本功》、《管理者的工作心态》、《你是主动管理者吗》、《如何做好数据管理》、《三化培训》、《觉悟领导》、《管理者应该做什么》、《变革的规律》、《做管理的十三大忌》等，加上不定时培训，如PDCA循环管理、职业生涯规划、如何做好市场调研工作等等。

3)扩大企业招聘途径，如增加招聘网络数量，在档口、周边粘贴招聘信息，引入新鲜血液。招聘兼职人事专门负责人员招聘工作。

 

三、变革实施效果

变革效果有以下几个方面。

1、引导企业老板思考企业三年规划和通盘布局。

企业老板以前只思考目前的市场状况，通过几次沟通，慢慢梳理让其思考企业三年规划，思考企业2017年任务和目标，为2018年做准备。

2、让企业从生意模式转变成公司模式。

企业以前更多依赖的是人的经验、自觉做事，做好做坏一样，做多做少一个样。导入基础管理制度和薪酬方案后，企业精神面貌发生较大改变，从以前一半以上员工迟到，到现在的只有个别迟到。从以前的没制度，到现在的有制度、讲制度、遵守制度，基础管理取得一定成效。

以前做多做少一个样，引入新的《薪酬方案》、《绩效方案》，每个岗位按照着自己岗位的业绩拿工资，心态改变，积极性增加。

3、销售模式转型。

变革前的销售人员，处于被动式销售，典型的等着客户上门。从4月份引入销售业绩PK后，整个销售业绩发生较大变化。看下表销量变化，2017年1-3月份，销售额比2016年少，导入PK后，销售员从被动销售转换成主动出击，销售突飞猛进，为达目标，不懈努力地抢回市场。

      

比起2017年1-3月份，业绩显然大幅提升。充分发挥销售业务能力，重新抢回市场份额，使企业销售额不断增长。 特别在6月份，加大对赌金额后，所有销售人员发挥自己潜能，业绩井喷，这是令人欣慰的结果!

单位：元

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